[DE] Das ultimative Verkaufs Glossar / Lexikon

Ob Sie gerade erst in den Vertrieb einsteigen oder ein erfahrener Experte sind, der auf ein unbekanntes Akronym gestoßen ist – ein Glossar wie dieses kann äußerst wertvoll sein. Obwohl die meisten Vertriebsteams freundlich und unterstützend sind, kann unbekanntes Fachjargon manchmal einschüchternd wirken. Das Beherrschen dieser Begriffe stärkt Ihr Selbstvertrauen bei der Kommunikation mit Vertriebs- und Marketingkollegen. Viel Spaß beim Erkunden!

A

Account Executive (AE)
Verantwortlich für die Betreuung von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften. Zum Beispiel pflegt ein AE eine Einzelhandelspartnerschaft und verhandelt Verträge.

Account-Based Selling
Eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie, die sich darauf konzentriert, wichtige Entscheidungsträger bei wertvollen Kundenkonten anzusprechen, z. B. eine Marketingagentur, die ein Angebot für ein großes Unternehmen anpasst.

Account Development Representative (ADR)
Eine Rolle, die potenzielle Kunden identifiziert und pflegt. Ein ADR in einem Technologieunternehmen könnte mittelgroße Firmen ansprechen, um Softwarelösungen zu fördern.

Account
Ein Unternehmen oder Kunde mit fortlaufenden Interaktionen und Aufzeichnungen innerhalb einer Vertriebsorganisation. Zum Beispiel könnte ein Krankenhaus ein Account für einen Anbieter von Gesundheitssoftware sein.

Ad Hoc Reporting
Individuelle Berichte, die auf Abruf erstellt werden, um spezifische Fragen zu beantworten, z. B. wenn ein Manager Verkaufsdaten des letzten Quartals für eine Region anfordert.

Adoption Process
Die Phasen, die ein Nutzer oder Unternehmen bei der Einführung eines neuen Produkts durchläuft, wie Test, Bewertung und vollständige Einführung.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Ein Vertriebsmodell, das die Phasen vor dem Kauf beschreibt: Aufmerksamkeit erregen, Interesse und Verlangen wecken, dann zur Handlung auffordern.

Annual Contract Value (ACV)
Der durchschnittliche Jahresumsatz pro Kundenvertrag, ohne Einmalgebühren – z. B. 10.000 $ pro Jahr für ein Abonnement.

Annual Recurring Revenue (ARR)
Der jährliche Gesamtumsatz aus aktiven Abonnements, z. B. ein Cloud-Anbieter mit 5 Millionen $ ARR.

B

Bad Leads
Interessenten, die aufgrund schlechter Passung oder mangelndem Interesse wahrscheinlich nicht konvertieren, z. B. ein Teenager ohne Einkommen für eine Luxusautofirma.

BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Ein Qualifizierungsrahmen, der prüft, ob ein Interessent Budget, Entscheidungsbefugnis, klaren Bedarf und den richtigen Zeitpunkt hat.

Benefits
Positive Ergebnisse, die ein Produkt bietet, z. B. die Kamera eines Smartphones für hochwertige Fotos.

Bluebird Sales
Unerwartete Verkaufsgelegenheiten mit minimalem Aufwand, wie eine überraschend große Bestellung von einem bestehenden Kunden.

Bottom of the Funnel (BOFU)
Die letzte Entscheidungsphase, in der ein Interessent bereit ist, Angebote anzufordern oder Verträge zu unterzeichnen.

Business Development Representative (BDR)
Fokussiert auf die Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten, oft durch Kaltakquise oder Partnerschaftsaufbau.

Business Intelligence (BI)
Die Nutzung von Datenanalysen zur Unterstützung von Geschäftsentscheidungen, z. B. die Identifikation leistungsstarker Vertriebsgebiete.

Business to Business (B2B)
Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, z. B. eine Softwarefirma, die Produkte an Unternehmen lizenziert.

Business to Consumer (B2C)
Unternehmen, die direkt an Endverbraucher verkaufen, z. B. ein Online-Bekleidungsgeschäft.

Buyer Behavior
Wie Käufer handeln und entscheiden, z. B. die Mehrheit der Kunden in einer Nische, die bevorzugt spät nachts online einkauft.

Buyer Persona
Ein detailliertes idealtypisches Kundenprofil, basierend auf Forschung, z. B. eine Luxusautofirma, die wohlhabende Fachkräfte im Alter von 30–50 Jahren anspricht.

Buying Criteria
Unverzichtbare Merkmale oder Anforderungen, die Käufer suchen, z. B. Preis und Geschwindigkeit bei einem neuen Drucker.

Buying Intent / Buying Signal
Handlungen, die auf eine Kaufabsicht eines Interessenten hinweisen, z. B. das Herunterladen von Preisinformationen.

Buying Process
Schritte, die Käufer vom Erkennen eines Bedarfs bis zur endgültigen Kaufentscheidung durchlaufen, oft einschließlich Bewertung und Vergleich.

C

Cases / Tickets
Kundendienstanfragen oder Probleme, die gelöst werden müssen, z. B. Abrechnungsprobleme bei einem Telekommunikationsanbieter.

Churn Rate
Die Rate, mit der Kunden ein Abonnement kündigen oder die Nutzung eines Dienstes einstellen, z. B. 5 % monatliche Abwanderung bedeutet Verlust von 5 % der Nutzer pro Monat.

Closed Opportunities
Abgeschlossene Geschäfte, unabhängig davon, ob sie gewonnen oder verloren wurden.

Closed-Lost
Verkaufsmöglichkeiten, die ohne Abschluss endeten, z. B. wenn ein Interessent ein Konkurrenzprodukt wählt.

Closed-Won
Erfolgreich abgeschlossene Geschäfte mit Verkauf.

Closing Ratio
Der Prozentsatz der gewonnenen Geschäfte im Verhältnis zu allen Möglichkeiten, z. B. 25 % bedeutet ein Gewinn von 1 von 4 Geschäften.

Cloud-Based CRM
Kundenbeziehungsmanagement-Software, die online gehostet und über das Internet zugänglich ist. Ein Beispiel ist Streaks Gmail CRM.

Cold Calling
Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ohne vorheriges Interesse, eine übliche Methode zur Leadgenerierung.

Commission
Vergütung von Verkäufern basierend auf Umsätzen, oft ein Prozentsatz des Verkaufspreises.

Contract Management
Der Prozess der Erstellung und Verwaltung von Verträgen und Verlängerungen.

Conversion
Der Moment, in dem ein Interessent Kunde wird oder im Verkaufsprozess voranschreitet.

Conversion Path
Die Abfolge von Aktionen, die einen Interessenten zur Konversion führen, z. B. Klick auf eine Anzeige, Anmeldung für ein Webinar, dann Kauf.

Conversion Rate
Der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. 5 %, wenn 5 von 100 Besuchern kaufen.

CPQ Software
Werkzeuge, die Verkäufern helfen, schnell genaue Angebote zu konfigurieren und zu erstellen.

Cross-Selling
Verkauf verwandter Produkte an bestehende Kunden, z. B. Vorschlag von AirPods beim Kauf eines neuen iPhones.

Customer Acquisition Cost (CAC)
Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, z. B. 100 $, wenn 1.000 $ Marketing 10 Kunden bringen.

Customer Lifetime Value (CLV)
Gesamterwarteter Umsatz eines Kunden während der gesamten Beziehung, z. B. 500 $ über 10 Jahre.

Customer Relationship Management (CRM) Tools
Software zum Nachverfolgen von Leads und Kundeninteraktionen.

Customer Success Manager (CSM)
Rolle, die sicherstellt, dass Kunden ihre Ziele erreichen und zufrieden bleiben.

D

Data Entry / Processing
Erfassung und Verwaltung von Daten, oft automatisiert zur Effizienzsteigerung.

Decision Maker
Person, die zum Genehmigen von Käufen befugt ist, z. B. ein CTO.

Demand Generation Techniques
Marketingmethoden zur Steigerung des Interesses, z. B. Webinare und Anzeigen in sozialen Medien.

Direct Sales
Direktverkauf an Kunden ohne Zwischenhändler.

Discovery Call
Erstgespräch, um die Bedürfnisse eines Interessenten zu verstehen und sein Interesse zu qualifizieren.

E

Enterprise Resource Planning (ERP)
Software zur Integration wesentlicher Geschäftsprozesse wie Vertrieb und Lagerverwaltung.

Escalations
Weiterleitung von Problemen an höhere Supportebenen zur Lösung.

F

Feature
Produktmerkmal, z. B. Wasserbeständigkeit bei einer Uhr.

Field Sales Rep
Verkäufer, der Kunden persönlich trifft, z. B. Medizingerätevertreter in Krankenhäusern.

Flywheel
Modell, das Kundenerfahrungen betont, um wiederkehrende Geschäfte und Empfehlungen zu fördern.

Forecasting
Vorhersage zukünftiger Verkäufe auf Basis aktueller Daten.

G

Gatekeeper
Person, die den Zugang zu Entscheidern kontrolliert, z. B. eine Assistenzkraft.

GPCTBA/C&I Frameworks
Verkaufsrahmen, die Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität und Konsequenzen berücksichtigen.

H

Hard Sell
Aggressive Verkaufstaktik, die auf sofortige Entscheidungen abzielt.

I

Inside Sales Rep
Verkäufer, die Geschäfte telefonisch oder per Web-Demos aus der Ferne abschließen.

K

Key Performance Indicators (KPIs)
Kennzahlen zur Erfolgsmessung, z. B. monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR).

Knowledge Base
Zentralisierte Informationsquelle, z. B. ein Online-Kundensupport-Center.

L

Lead
Ein potenzieller Kunde, der Interesse zeigt.

Lead Generation
Prozesse zur Gewinnung und Umwandlung von Interessenten in Leads.

Lead Management
Verfolgung und Pflege von Leads bis zur Umwandlung.

Lead Qualification
Bewertung, ob ein Lead die Kriterien wie Budget und Entscheidungsbefugnis erfüllt.

Lead Scoring
Bewertung und Priorisierung von Leads nach ihrem Wert.

Loss Leader
Ein Produkt, das unter Kosten verkauft wird, um den Verkauf anderer Produkte zu fördern.

LTV:CAC
Verhältnis zwischen Kundenwert über die Lebenszeit (LTV) und Kosten der Kundengewinnung (CAC), das die Rentabilität angibt.

M

Marketing-Qualified Lead (MQL)
Leads, die aufgrund ihres Engagements als wahrscheinlicher für eine Konversion gelten.

Markup
Aufschlag auf die Kosten, um den Verkaufspreis festzulegen.

Middle of the Funnel (MOFU)
Phase, in der Interessenten Optionen prüfen, aber noch keine Entscheidung getroffen haben.

Monthly Recurring Revenue (MRR)
Vorhersehbare monatliche Einnahmen aus Abonnements.

Margin
Differenz zwischen Verkaufspreis und Kosten.

N

Net Promoter Score (NPS)
Messgröße, die angibt, wie wahrscheinlich Kunden ein Produkt oder Unternehmen weiterempfehlen.

O

Objection
Einwände oder Bedenken von Interessenten, die den Verkaufsprozess blockieren können.

On-Premise CRM
CRM-Software, die lokal auf den Unternehmensservern installiert ist.

Onboarding
Einführungs- und Trainingsprozess für neue Kunden oder Mitarbeiter.

Opportunity
Ein qualifizierter Lead mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.

Opportunity Management
Verwaltung und Pflege von Verkaufschancen bis zum Abschluss.

P

Pain Point
Ein spezifisches Problem, das ein Kunde lösen möchte.

Pipeline
Visuelle Darstellung der Vertriebschancen in den verschiedenen Phasen.

Pipeline Management
Steuerung des Vertriebsprozesses, um Geschäfte voranzutreiben.

Positioning Statement
Aussage, die den einzigartigen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung vermittelt.

Profit Margin
Gewinn nach Abzug der Kosten vom Umsatz.

Prospect
Ein potenzieller Kunde, der recherchiert wurde, aber noch nicht qualifiziert ist.

Prospecting
Aktive Suche nach potenziellen Kunden zur Umwandlung.

Q

Quota
Verkaufsziel für Einzelpersonen oder Teams.

S

Sales Coach
Mentor, der Vertriebsmitarbeiter in Fähigkeiten und Effektivität unterstützt.

Sales Dashboard
Visuelle Zusammenfassung wichtiger Verkaufskennzahlen.

Sales Development Representative (SDR)
Spezialist für die Lead-Generierung und Qualifizierung.

Sales Enablement
Bereitstellung von Werkzeugen und Trainings zur Verkaufsförderung.

Sales Funnel
Modell, das die Stufen von der Bewusstseinsbildung bis zum Kauf zeigt.

Sales Methodology
Strukturierte Vorgehensweise zur Steuerung des Verkaufsprozesses.

Sales Pipeline Coverage
Verhältnis zwischen dem Wert des Verkaufspipelines und den Umsatzzielen.

Sales Script
Vorformulierte Leitfäden für Verkaufsgespräche.

Sales Wordsmith
Person, die geschickt überzeugende Verkaufstexte verfasst.

Service Level Agreement (SLA)
Vertrag, der erwartete Serviceleistungen definiert.

Social Selling
Nutzung sozialer Medien zur Kundenansprache und -bindung.

Soft Sell
Sanfte, beziehungsorientierte Verkaufstechnik.

Sound Bite
Einprägsamer Satz oder Slogan in der Verkaufsbotschaft.

Stage
Ein Schritt im Verkaufsprozess.

T

Top of the Funnel (TOFU)
Anfangsphase im Verkaufstrichter, fokussiert auf Aufmerksamkeit und Interesse.

U

Upselling
Verkauf von höherwertigen Produkten oder Services an bestehende Kunden.

V

Value Chain
Die Reihe von Aktivitäten, die ein Unternehmen zur Wertschöpfung durchführt.

Value Proposition
Kernbotschaft, warum Kunden ein Produkt kaufen sollten.

W

Weighted Pipeline
Verkaufsprognose, die die Abschlusswahrscheinlichkeit einzelner Geschäfte berücksichtigt.

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