[FR] Glossaire sales

Que vous débutiez dans la vente ou que vous soyez un expert chevronné ayant rencontré un acronyme inconnu, un glossaire comme celui-ci peut être inestimable. Bien que la plupart des équipes commerciales soient amicales et solidaires, le jargon inconnu peut parfois sembler intimidant. Maîtriser ces termes renforcera votre confiance lors de vos échanges avec vos collègues des ventes et du marketing. Bonne exploration !

A

Account Executive (AE)
Responsable de la gestion des relations clients et de la conclusion des affaires. Par exemple, un AE peut entretenir un partenariat avec un détaillant et négocier des contrats.

Account-Based Selling
Stratégie de vente personnalisée qui vise à engager les décideurs clés dans des comptes à forte valeur, comme une agence marketing adaptant une proposition pour une grande entreprise.

Account Development Representative (ADR)
Rôle qui identifie et cultive des comptes potentiels. Un ADR dans une entreprise technologique pourrait cibler des entreprises de taille moyenne pour promouvoir des solutions logicielles.

Account
Entreprise ou client avec des interactions continues et des dossiers dans une organisation commerciale. Par exemple, un hôpital peut être un compte pour un fournisseur de logiciels de santé.

Ad Hoc Reporting
Rapports personnalisés créés à la demande pour répondre à des questions spécifiques, comme un manager demandant les données de ventes du dernier trimestre pour une région.

Adoption Process
Étapes par lesquelles passe un utilisateur ou une entreprise lors de la mise en place d’un nouveau produit, telles que l’essai, l’évaluation et l’adoption complète.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Modèle de vente illustrant les étapes avant l’achat : attirer l’attention, susciter l’intérêt et le désir, puis inciter à l’action.

Annual Contract Value (ACV)
Revenu annuel moyen par contrat client, hors frais uniques, par exemple 10 000 $ par an pour un abonnement.

Annual Recurring Revenue (ARR)
Revenu annuel total issu des abonnements actifs, par exemple un fournisseur cloud affichant 5 millions $ d’ARR.

B

Bad Leads
Prospects peu susceptibles de se convertir à cause d’un mauvais ajustement ou manque d’intérêt, comme un adolescent sans revenus pour une marque de voitures de luxe.

BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Cadre de qualification qui vérifie si un prospect dispose d’un budget, du pouvoir de décision, d’un besoin clair et du bon timing.

Benefits
Résultats positifs qu’un produit procure, par exemple la caméra d’un smartphone pour capturer de belles photos.

Bluebird Sales
Opportunités de vente inattendues nécessitant peu d’effort, comme une grosse commande surprise d’un client existant.

Bottom of the Funnel (BOFU)
Dernière étape de prise de décision, où un prospect est prêt à demander des devis ou à signer des contrats.

Business Development Representative (BDR)
Se concentre sur la génération de nouvelles opportunités commerciales, souvent par prospection à froid ou création de partenariats.

Business Intelligence (BI)
Utilisation de l’analyse de données pour éclairer les décisions d’affaires, comme l’identification des territoires de vente les plus performants.

Business to Business (B2B)
Entreprises vendant à d’autres entreprises, par exemple une société de logiciels qui licence des produits à des entreprises.

Business to Consumer (B2C)
Entreprises vendant directement aux consommateurs individuels, comme un magasin de vêtements en ligne.

Buyer Behavior
Comportement et décisions des acheteurs, par exemple la majorité des clients d’un créneau préférant faire leurs achats tard le soir en ligne.

Buyer Persona
Profil client idéal détaillé basé sur la recherche, par exemple une marque de voitures de luxe ciblant des professionnels aisés âgés de 30 à 50 ans.

Buying Criteria
Caractéristiques ou exigences indispensables recherchées par les acheteurs, comme le prix et la rapidité pour une nouvelle imprimante.

Buying Intent / Buying Signal
Actions indiquant la probabilité d’achat d’un prospect, comme le téléchargement d’informations tarifaires.

Buying Process
Étapes que suit un acheteur, depuis la reconnaissance du besoin jusqu’à la décision finale d’achat, incluant souvent évaluation et comparaison.

C

Cases / Tickets
Demandes ou problèmes de support client nécessitant une résolution, comme des problèmes de facturation chez un fournisseur télécom.

Churn Rate
Taux auquel les clients annulent ou cessent d’utiliser un service au fil du temps, par exemple un churn mensuel de 5 % signifie perdre 5 % des utilisateurs chaque mois.

Closed Opportunities
Affaires conclues, qu’elles soient gagnées ou perdues.

Closed-Lost
Opportunités de vente terminées sans conclusion, par exemple lorsqu’un prospect choisit le produit d’un concurrent.

Closed-Won
Affaires clôturées avec succès par une vente.

Closing Ratio
Pourcentage d’affaires gagnées par rapport au total des opportunités, par exemple un ratio de 25 % signifie gagner 1 affaire sur 4.

Cloud-Based CRM
Logiciel de gestion de la relation client hébergé en ligne et accessible via internet. Exemple : le CRM Gmail de Streak.

Cold Calling
Contact de clients potentiels sans intérêt préalable, méthode courante de génération de leads.

Commission
Paiement aux commerciaux basé sur les ventes, souvent un pourcentage du prix de vente.

Contract Management
Processus de création et de gestion des contrats et renouvellements.

Conversion
Moment où un prospect devient client ou progresse dans le processus de vente.

Conversion Path
Séquence qui conduit un prospect à se convertir, comme cliquer sur une publicité, s’inscrire à un webinaire puis acheter.

Conversion Rate
Pourcentage de visiteurs effectuant une action désirée, par exemple 5 % si 5 visiteurs sur 100 achètent.

CPQ Software
Outils aidant les commerciaux à créer rapidement des documents Configure-Price-Quote précis.

Cross-Selling
Vente de produits connexes à des clients existants, par exemple suggérer des AirPods avec un nouvel iPhone.

Customer Acquisition Cost (CAC)
Coût d’acquisition d’un nouveau client, par exemple 100 $ si 1 000 $ de marketing génèrent 10 clients.

Customer Lifetime Value (CLV)
Revenu total attendu d’un client sur toute la durée de la relation, par exemple 500 $ sur 10 ans.

Customer Relationship Management (CRM) Tools
Logiciels pour suivre les leads et les interactions clients.

Customer Success Manager (CSM)
Rôle visant à garantir que les clients atteignent leurs objectifs et restent satisfaits.

D

Data Entry / Processing
Enregistrement et gestion des données, souvent automatisés pour améliorer l’efficacité.

Decision Maker
Personne autorisée à approuver les achats, comme un directeur technique (CTO).

Demand Generation Techniques
Techniques marketing pour susciter l’intérêt, telles que webinaires et publicités sur les réseaux sociaux.

Direct Sales
Vente directe aux clients sans intermédiaires.

Discovery Call
Première conversation pour comprendre les besoins d’un prospect et qualifier son intérêt.

E

Enterprise Resource Planning (ERP)
Logiciel intégrant les processus métiers essentiels, y compris ventes et inventaire.

Escalations
Transmission des problèmes à des niveaux supérieurs pour résolution.

F

Feature
Attribut d’un produit, par exemple la résistance à l’eau d’une montre.

Field Sales Rep
Commercial rencontrant les clients en personne, par exemple des représentants de dispositifs médicaux visitant les hôpitaux.

Flywheel
Modèle mettant l’accent sur l’expérience client pour générer des affaires récurrentes et des recommandations.

Forecasting
Prévision des ventes futures basée sur les données actuelles.

G

Gatekeeper
Personne contrôlant l’accès aux décideurs, comme un assistant de direction.

GPCTBA/C&I Frameworks
Cadres de vente axés sur Objectifs, Plans, Défis, Calendrier, Budget, Autorité et Conséquences.

H

Hard Sell
Tactique de vente agressive visant à obtenir une décision immédiate.

I

Inside Sales Rep
Commerciaux qui concluent des ventes à distance via téléphone ou démonstrations web.

K

Key Performance Indicators (KPIs)
Indicateurs utilisés pour mesurer le succès, comme le revenu mensuel récurrent (MRR).

Knowledge Base
Répertoire centralisé d’informations, comme un centre d’aide client en ligne.

L

Lead
Client potentiel montrant de l’intérêt.

Lead Generation
Processus visant à attirer et convertir des prospects en leads.

Lead Management
Suivi et accompagnement des leads vers la conversion.

Lead Qualification
Évaluation pour déterminer si un lead répond aux critères tels que budget et autorité.

Lead Scoring
Classement des leads selon leur valeur pour prioriser les actions commerciales.

Loss Leader
Produit vendu à perte pour stimuler la vente d’autres produits connexes.

LTV:CAC
Ratio entre la valeur vie client (LTV) et le coût d’acquisition client (CAC), indiquant la rentabilité.

M

Margin
Différence entre le prix de vente et le coût.

Marketing-Qualified Lead (MQL)
Lead jugé plus susceptible de se convertir, basé sur son engagement.

Markup
Montant ajouté au coût pour fixer le prix de vente.

Middle of the Funnel (MOFU)
Étape où les prospects évaluent différentes options sans avoir pris de décision.

Monthly Recurring Revenue (MRR)
Revenu mensuel récurrent prévisible issu des abonnements.

N

Net Promoter Score (NPS)
Métrique mesurant la propension des clients à recommander un produit ou service.

O

Objection
Préoccupation soulevée par un prospect pouvant freiner la vente.

On-Premise CRM
Logiciel CRM installé localement sur les serveurs de l’entreprise.

Onboarding
Processus d’intégration et de formation des nouveaux clients ou employés.

Opportunity
Lead qualifié avec une forte probabilité de conclure une vente.

Opportunity Management
Gestion et suivi des opportunités pour maximiser les chances de clôture.

P

Pain Point
Problème spécifique qu’un client cherche à résoudre.

Pipeline
Vue d’ensemble visuelle des prospects à différentes étapes du processus de vente.

Pipeline Management
Gestion du pipeline pour faire avancer les affaires vers la conclusion.

Positioning Statement
Déclaration exprimant la valeur unique d’un produit ou service.

Profit Margin
Bénéfice réalisé après soustraction des coûts aux revenus.

Prospect
Client potentiel recherché mais pas encore qualifié.

Prospecting
Recherche active de clients potentiels à convertir.

Q

Quota
Objectif de vente assigné à un commercial ou une équipe.

S

Sales Coach
Mentor qui améliore les compétences et l’efficacité des commerciaux.

Sales Dashboard
Tableau de bord visuel montrant les indicateurs clés de performance en vente.

Sales Development Representative (SDR)
Spécialiste chargé de la prospection et de la qualification des leads.

Sales Enablement
Fourniture d’outils et formations pour soutenir les ventes.

Sales Funnel
Modèle décrivant les étapes allant de la prise de conscience à l’achat.

Sales Methodology
Approche structurée guidant le processus de vente.

Sales Pipeline Coverage
Ratio entre la valeur totale du pipeline et les objectifs de vente.

Sales Script
Scripts préécrits pour guider les conversations commerciales.

Sales Wordsmith
Personne experte dans la rédaction de messages de vente persuasifs.

Service Level Agreement (SLA)
Contrat définissant les standards de service attendus.

Social Selling
Utilisation des réseaux sociaux pour engager et prospecter.

Soft Sell
Technique de vente douce centrée sur la relation client.

Sound Bite
Phrase marquante utilisée dans les messages de vente.

Stage
Étape spécifique dans le processus de vente.

T

Top of the Funnel (TOFU)
Première phase du tunnel de vente, dédiée à la sensibilisation.

U

Upselling
Technique visant à vendre des produits ou services de valeur supérieure à un client existant.

V

Value Chain
Ensemble des activités qu’une entreprise réalise pour apporter de la valeur.

Value Proposition
Message expliquant pourquoi un client devrait choisir un produit ou service.

W

Weighted Pipeline
Prévision des ventes tenant compte des probabilités de conclusion des affaires.

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