[ES] Glosario de ventas: términos que necesitas conocer

A

Account Executive (AE)
Responsable de gestionar relaciones con clientes y cerrar acuerdos. Por ejemplo, un AE podría cuidar a un socio minorista y negociar contratos.

Account-Based Selling
Estrategia de ventas personalizada que se enfoca en involucrar a los tomadores de decisión clave en cuentas de alto valor, como una agencia de marketing que adapta su propuesta para una gran corporación.

Account Development Representative (ADR)
Rol que identifica y cultiva cuentas potenciales. Un ADR en una empresa tecnológica podría enfocarse en empresas medianas para promover soluciones de software.

Account
Una empresa o cliente con interacciones y registros continuos dentro de una organización de ventas. Por ejemplo, un hospital podría ser una cuenta para un proveedor de software sanitario.

Ad Hoc Reporting
Informes personalizados creados bajo demanda para responder preguntas específicas, como un gerente solicitando datos de ventas del último trimestre en una región.

Adoption Process
Las etapas que atraviesa un usuario o empresa al implementar un nuevo producto, como prueba, evaluación y adopción completa.

AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
Modelo de ventas que ilustra las etapas antes de la compra: captar atención, generar interés y deseo, y luego provocar la acción.

Annual Contract Value (ACV)
Ingreso promedio anual por contrato de cliente, excluyendo cargos únicos, por ejemplo, $10,000 al año por una suscripción.

Annual Recurring Revenue (ARR)
Total de ingresos anuales por suscripciones activas, por ejemplo, un proveedor cloud con $5 millones ARR.

B

Bad Leads
Prospectos con poca probabilidad de conversión por falta de ajuste o interés, como un adolescente sin ingresos para una marca de autos de lujo.

BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo)
Marco para calificar si un prospecto tiene presupuesto, poder de decisión, necesidad clara y tiempo adecuado.

Benefits
Resultados positivos que ofrece un producto, como la cámara de un smartphone para capturar buenas fotos.

Bluebird Sales
Oportunidades de venta inesperadas con mínimo esfuerzo, como un pedido grande sorpresa de un cliente existente.

Bottom of the Funnel (BOFU)
Etapa final de decisión donde el prospecto está listo para solicitar cotizaciones o firmar contratos.

Business Development Representative (BDR)
Enfocado en generar nuevas oportunidades de negocio, a menudo mediante contacto en frío o creación de alianzas.

Business Intelligence (BI)
Uso de análisis de datos para tomar decisiones empresariales, como identificar territorios de venta con mejor rendimiento.

Business to Business (B2B)
Empresas que venden a otras empresas, por ejemplo, una firma de software que licencia productos a empresas.

Business to Consumer (B2C)
Empresas que venden directamente a consumidores individuales, como una tienda online de ropa.

Buyer Behavior
Cómo actúan y deciden los compradores, por ejemplo, la mayoría de los clientes en un nicho prefieren comprar en línea tarde por la noche.

Buyer Persona
Perfil detallado del cliente ideal basado en investigación, como una marca de autos de lujo que apunta a profesionales adinerados entre 30 y 50 años.

Buying Criteria
Características o requisitos indispensables que buscan los compradores, como precio y velocidad para una impresora nueva.

Buying Intent / Buying Signal
Acciones que indican la probabilidad de compra de un prospecto, como descargar información de precios.

Buying Process
Pasos que sigue un comprador desde reconocer la necesidad hasta la decisión final, incluyendo evaluación y comparación.

C

Cases / Tickets
Solicitudes o problemas de soporte al cliente que requieren solución, como problemas de facturación en un proveedor telecom.

Churn Rate
Tasa a la que los clientes cancelan o dejan de usar un servicio con el tiempo; por ejemplo, un churn mensual del 5% significa perder el 5% de usuarios cada mes.

Closed Opportunities
Negocios que han concluido, ya sea ganados o perdidos.

Closed-Lost
Oportunidades de venta que terminaron sin venta, como cuando un prospecto elige el producto de un competidor.

Closed-Won
Negocios cerrados con éxito mediante venta.

Closing Ratio
Porcentaje de negocios ganados respecto al total de oportunidades, por ejemplo, 25% indica ganar 1 de cada 4 negocios.

Cloud-Based CRM
Software de gestión de relaciones con clientes alojado en la nube y accesible por internet. Ejemplo: el CRM de Gmail de Streak.

Cold Calling
Contactar a potenciales clientes sin interés previo, método común para generar leads.

Commission
Pago a vendedores basado en las ventas, usualmente un porcentaje del precio de venta.

Contract Management
Proceso de crear y gestionar contratos y renovaciones.

Conversion
Momento en que un prospecto se convierte en cliente o avanza en el proceso de ventas.

Conversion Path
Secuencia que lleva a un prospecto a convertirse, como hacer clic en un anuncio, registrarse en un webinar y luego comprar.

Conversion Rate
Porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, por ejemplo, 5% si 5 de 100 visitantes compran.

CPQ Software
Herramientas que ayudan a vendedores a crear rápidamente documentos Configure-Price-Quote precisos.

Cross-Selling
Venta de productos relacionados a clientes existentes, como sugerir AirPods al comprar un iPhone nuevo.

Customer Acquisition Cost (CAC)
Costo para adquirir un nuevo cliente, por ejemplo, $100 si $1,000 en marketing generan 10 clientes.

Customer Lifetime Value (CLV)
Ingreso total esperado de un cliente durante toda su relación, como $500 en 10 años.

Customer Relationship Management (CRM) Tools
Software para rastrear leads e interacciones con clientes.

Customer Success Manager (CSM)
Rol centrado en asegurar que los clientes logren sus objetivos y se mantengan satisfechos.

D

Data Entry / Processing
Registro y gestión de datos, a menudo automatizado para mejorar eficiencia.

Decision Maker
Persona autorizada para aprobar compras, como un CTO.

Demand Generation Techniques
Tácticas de marketing para generar interés, como webinars y anuncios en redes sociales.

Direct Sales
Venta directa a clientes sin intermediarios.

Discovery Call
Conversación inicial para entender las necesidades del prospecto y calificar interés.

E

Enterprise Resource Planning (ERP)
Software que integra procesos empresariales centrales, incluyendo ventas e inventarios.

Escalations
Derivación de problemas a niveles superiores para su resolución.

F

Feature
Atributo de un producto, por ejemplo, resistencia al agua en un reloj.

Field Sales Rep
Vendedor que atiende clientes en persona, como representantes de dispositivos médicos visitando hospitales.

Flywheel
Modelo que enfatiza la experiencia del cliente para generar negocios recurrentes y referencias.

Forecasting
Predicción de ventas futuras basada en datos actuales.

G

Gatekeeper
Persona que controla el acceso a los tomadores de decisiones, como un asistente ejecutivo.

GPCTBA/C&I Frameworks
Marcos de ventas que se enfocan en Objetivos, Planes, Retos, Cronograma, Presupuesto, Autoridad y consecuencias.

H

Hard Sell
Táctica agresiva que presiona por decisiones inmediatas.

Inside Sales Rep
Vendedores que cierran negocios remotamente por teléfono o demostraciones web.

Key Performance Indicators (KPIs)
Métricas para evaluar el éxito, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR).

Knowledge Base
Repositorio centralizado de información, como un centro de ayuda en línea para clientes.

L

Lead
Cliente potencial que muestra interés.

Lead Generation
Procesos para atraer y convertir prospectos en leads.

Lead Management
Seguimiento y cultivo de leads para su conversión.

Lead Qualification
Evaluación para determinar si un lead cumple criterios como presupuesto y autoridad.

Lead Scoring
Clasificación de leads según su valor para priorizar el contacto.

Loss Leader
Producto vendido por debajo del costo para impulsar ventas de productos relacionados.

LTV:CAC
Relación entre el valor del ciclo de vida del cliente y el costo de adquisición, indicador de rentabilidad.

Margin
Diferencia entre el precio de venta y el costo.

M

Marketing-Qualified Lead (MQL)
Leads considerados más propensos a convertir según su nivel de compromiso.

Markup
Cantidad añadida al costo para establecer el precio de venta.

Middle of the Funnel (MOFU)
Etapa donde los prospectos consideran opciones pero aún no toman una decisión.

Monthly Recurring Revenue (MRR)
Ingreso mensual predecible proveniente de suscripciones.

N

Net Promoter Score (NPS)
Métrica que mide la disposición de los clientes a recomendar un producto o servicio.

O

Objection
Dudas o preocupaciones planteadas por prospectos que pueden bloquear una venta.

On-Premise CRM
Software CRM instalado localmente en los servidores de la empresa.

Onboarding
Proceso de integración y capacitación de nuevos clientes o empleados.

Opportunity
Lead calificado con alta probabilidad de cerrar una venta.

Opportunity Management
Seguimiento y cultivo de oportunidades para asegurar cierres exitosos.

P

Pain Point
Problema específico que un cliente busca resolver.

Pipeline
Representación visual de los prospectos en diferentes etapas del proceso de ventas.

Pipeline Management
Gestión del progreso de las ventas para avanzar los negocios.

Positioning Statement
Declaración que comunica el valor único de un producto o servicio.

Profit Margin
Ganancia obtenida después de restar los costos a los ingresos.

Prospect
Cliente potencial investigado pero que aún no ha sido calificado.

Prospecting
Actividad de buscar nuevos clientes potenciales para convertirlos en leads.

Q

Quota
Objetivo de ventas asignado a individuos o equipos.

S

Sales Coach
Mentor que ayuda a mejorar las habilidades y la efectividad del equipo de ventas.

Sales Dashboard
Panel visual que muestra métricas clave de desempeño en ventas.

Sales Development Representative (SDR)
Especialista en prospección y calificación de leads.

Sales Enablement
Provisión de herramientas y formación para potenciar las ventas.

Sales Funnel
Modelo que describe las etapas desde la conciencia hasta la compra.

Sales Methodology
Métodos estructurados que guían el proceso de ventas.

Sales Pipeline Coverage
Relación entre el valor del pipeline y las metas de ventas.

Sales Script
Guías preescritas para facilitar conversaciones de venta.

Sales Wordsmith
Persona experta en redactar mensajes persuasivos para ventas.

Service Level Agreement (SLA)
Contrato que define los estándares de servicio esperados.

Social Selling
Uso de redes sociales para atraer e involucrar prospectos.

Soft Sell
Técnica de venta suave que se centra en construir relaciones.

Sound Bite
Frase memorable usada en mensajes de ventas.

Stage
Paso o etapa dentro del proceso de ventas.

T

Top of the Funnel (TOFU)
Etapa inicial del embudo de ventas donde se genera conciencia.

U

Upselling
Técnica de vender productos de mayor valor o características adicionales a clientes existentes.

V

Value Chain
Conjunto de actividades que realiza una empresa para ofrecer valor a sus clientes.

Value Proposition
Declaración que explica por qué un cliente debería comprar un producto o servicio.

W

Weighted Pipeline
Método de pronóstico de ventas que considera la probabilidad de cierre de cada oportunidad.

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